Уроки китайского Алгоритм выбора фронтального погрузчика китайского производства

Продажи самосвалов и погрузчиков за последний год росли лавинообразно. На территории Сибири и Дальнего Востока была сформирована широчайшая сеть дилеров и торговых представителей, в которую западные производители выстраивали годами.

Уже ясно, что техника из Китая пришла на российский рынок всерьез и надолго. Продажи самосвалов и погрузчиков за последний год росли лавинообразно. В течение нескольких месяцев на территории Сибири и Дальнего Востока была сформирована широчайшая сеть дилеров и торговых представителей, которую западные производители выстраивали годами. Столь быстрый рост имел и негативные последствия.

Как известно, китайская промышленность очень гибка и толерантна. Взаимоотношения между производителем и покупателем в КНР очень сильно напоминают знаменитую сказку С. Михалкова, в которой жадный купец просил скорняка сшить из овчины сначала одну шапку, потом две, три … десять. Точно так же китайские заводы реагируют на спрос со стороны российских поставщиков техники. Хочешь купить погрузчик за 30 000 долларов? Пожалуйста! Лицензионные агрегаты, качественная гидравлика, адаптация к тяжелому российскому климату входят в эту стоимость. Дорого? Можем сделать и за 20 000, с двигателем и КПП неизвестного происхождения, топливопроводами из пластика, низкой защитой от коррозии и прочими «конструктивными особенностями». Отметим, что внешне это будут абсолютно идентичные машины. Только конечная стоимость таких близнецов может различаться на 100-200 и даже более, тысяч рублей. Сложности могут возникнуть не только с выбором техники, но и с поиском надежного поставщика. Практически каждый из продавцов спецтехники из КНР может сегодня предъявить документ, подтверждающий его статус официального дилера той или иной марки, а также сертификаты на продаваемую технику. Однако проверить подлинность и реальную ценность этих документов покупатель не в состоянии. По каким же критериям следует выбирать технику из Китая?

Сегодня речь пойдет о фронтальных погрузчиках, поскольку именно этот вид китайской техники пользуется в России высоким спросом.

Эксперты:

• Алексей Ларюков. Компания «ДМК восток»
• Антон Халин. Компания «Скоми-Авто»
• Борис Головачев Компания «Китайская автоспецтехника»
• Алексей Иванов, Компания «Вудтэкс». г. Иркутск.

Алексей Ларюков - Весь спектр китайских погрузчиков, которые представлены на российском рынке, можно условно разделить на несколько групп:

1. Погрузчики, собранные в мелких сборочных цехах (не на крупном заводе).

2. Погрузчики, собранные на крупном заводе, но несколько лет назад.

3. Погрузчики, недавно собранные на крупном машиностроительном предприятии, но модель устаревшая, которая в ближайшее время будет снята с производства.

4. Погрузчики новых моделей, недавно собранные на крупном машиностроительном предприятии.

Все они в свою очередь могут поступать в Россию двумя путями: через сеть официальных дилеров и полулегально, через мелких поставщиков. По внешним признакам отличить технику из четвертой группы от всей прочей может только специалист. «Да, есть некоторые признаки, но они, как правило, выявляются уже в процессе эксплуатации. К примеру, на погрузчиках, собранных вне заводских условий либо собранных несколько лет назад, одним из слабых мест является электрооборудование. Провода и контакты очень слабые и выходят из строя уже в первые часы эксплуатации».

Антон Халин - По внешним данным и по всем техническим характеристикам погрузчики могут быть идентичны и отличаться лишь одной цифрой в маркировке. При этом одна машина будет предназначена для экспорта, а другая для работы на внутреннем рынке. Соответственно и качество данной техники будет очень сильно отличаться.

Борис Головачев - Чаще всего проблемы возникают у тех покупателей, которые ставят во главу угла вопрос цены. Если у тебя погрузчик стоит на 100 000 дороже, чем в соседней фирме, то ряд клиентов выберет самый дешевый, даже не вникая: официально ли он был поставлен в Россию, предназначен ли он для продажи на экспорт, какова будет реальная гарантийная поддержка на эту технику? Главной проблемой при выборе китайской техники является именно то, что качество техники может быть разным даже у одного и того же производителя. Возьмем, к примеру, агрегаты. Один и тот же двигатель может быть лицензионным или произведенным на каком-нибудь небольшом заводе без лицензии. Внешне – абсолютно одинаковые, а качество не идет ни в какое сравнение. На погрузчиках, которые официально поставляются на экспорт, должны стоять только лицензионные двигатели. На «серых» машинах, как правило, стоят нелицензионные двигатели. Соответственно, и цена разная.

Тем не менее, продавцы спецтехники смогли назвать несколько внешних признаков, отличающих погрузчики, не предназначенные для экспорта. К примеру, на некоторых машинах «внутреннего рынка» напрочь отсутствуют какие-либо англоязычные надписи – только иероглифы. Если вам предлагают именно такую машину, то это наверняка «серый» погрузчик, от покупки которого следует воздержаться. Очень осторожно следует относится с покупке китайского погрузчика, продаваемого под торговой маркой, зарегистрированной в России. Зачастую потребитель не в состоянии выяснить, на каких заводах была собрана техника, на каких предприятиях были произведены агрегаты и комплектующие. Соответственно, и уверенности в качестве тоже нет. Некоторые эксперты заявляют, что под данными торговыми марками в Россию поставляются русифицированные машины, произведенные для эксплуатации на внутреннем китайском рынке.

Есть и положительные моменты. По словам дилеров, новые правила таможенного оформления импортной техники, безусловно, должны благоприятно сказаться на состоянии российского рынка, особенно той его части, в которой закрепились производители из Китая. Начиная с 2008 года, «серым» поставщикам уже намного сложнее будет «растаможить» новый китайский погрузчик или грузовик под видом подержанного.

Алексей Ларюков - Новые правила таможенного оформления создают для них серьезные сложности. Были введены новые процедуры, из-за которых даже официальным поставщикам стало сложнее оформлять технику.

Борис Головачев - Сокращение доли «серых» машин связано ещё и с тем, что многие мелкие поставщики, столкнувшись с тем, что они не могут обеспечить нормальное сервисное сопровождение таких погрузчиков, ушли с рынка. Реальная эксплуатация показала, какая техника может работать у нас, а какая — нет. Кстати, клиенты таких компаний сегодня оказались один на один со своими проблемами. В офисе компании «Китайская автоспецтехника» регулярно раздаются звонки из самых разных организаций с просьбой продать или доставить элементарные расходные материалы. Люди не могут найти на рынке самое необходимое: фильтры, необходимые смазочные материалы и т.п. К сожалению, мы не можем удовлетворить эти запросы, поскольку первоочередной задачей для нас является продажа и сервисная поддержка собственной техники..

Продавцы спецтехники уверены, что в настоящий момент намного важнее выбрать надежного поставщика, чем ориентироваться на китайские торговые марки. Продавец, нацеленный на выстраивание долгосрочных взаимоотношений, не оставит своего клиента без технической поддержки. Критериев оценки поставщика несколько.

Антон Халин - В первую очередь, у каждого поставщика должен быть прямой договор с производителем либо объединенной корпорацией, в которую входит несколько производителей. Этот документ подтверждает тот факт, что у торгующей организации есть выход на производителя. Но это далеко не все.

Алексей Ларюков - При посещении компании-поставщика ни в коем случае не следует пренебрегать визитом на сервис-центр. Можно даже попросить прайс-лист на услуги или спросить непосредственно у менеджера, сколько будет стоить ТО-1, ТО-2, ТО-3 на этот погрузчик. Если менеджер по продажам не сможет легко предоставить данную информацию, то у покупателя обязательно должны возникнуть сомнения. Покупатель должен покупать не погрузчик, а технику, которая должна работать без простоев.

Борис Головачев - Обязательное наличие хорошего склада запасных частей и выездной бригады технического обслуживания. Кроме того, каждая модель погрузчика должна иметь руководство по эксплуатации на русском языке и русскоязычный каталог запасных частей. Это тот минимум, без которого нормальная эксплуатация техники невозможна в принципе. Иначе, столкнувшись с необходимостью произвести регламентное техническое обслуживание, вы будете предоставлены самому себе.

Алексей Иванов - В принципе, большинство крупных производителей погрузчиков, представленные в России, предлагают очень качественную технику. Технический уровень некоторых машин практически не уступает аналогам мировых лидеров, потому что китайцы используют те же самые технологии и агрегаты: коробки от ZF, лицензионные двигатели Cummins. В частности погрузчики XCMG, которые предлагает наша компания, — очень качественная и современная техника. Эти погрузчики стоят дороже, чем техника других производителей, но зато никаких проблем с качеством не возникает. Обычно своим клиентам мы говорим, чтобы они обязательно смотрели на наличие сервисного центра. Компания, которая дает реальную гарантию на технику, не будет поставлять некачественные погрузчики. Именно поэтому, мы подошли к выбору производителя очень серьезно. Был проведен мониторинг китайского рынка. На протяжении года мы выбирали завод. Зато своим выбором мы удовлетворены на 100%. Наши погрузчики в среднем на 150-200 тысяч дороже погрузчиков других китайских производителей, но наши клиенты понимают, за что они платят такие деньги.